10 indicadores clave para medir el desempeño de tu equipo de ventas.

Para que una empresa se mantenga productiva, eficiente y competitiva, necesita revisar de manera periódica sus objetivos comerciales y, sobre todo, el desempeño del equipo de marketing y ventas. Para hacerlo, tiene que recurrir a los llamados indicadores clave de desempeño (o KPI en inglés, por Key Performance Indicators) en etapas como la prospección, el cierre de una venta, el pago o la entrega de un pedido. Y hoy queremos contarte cuáles son esas métricas.

Estos indicadores son fundamentales además para poder automatizar el proceso comercial. Ten en cuenta que la automatización es la base para gestionar mejor las actividades del área, y aprovechar al máximo las oportunidades y los recursos disponibles.

Medir los resultados del departamento comercial tiene otro impacto que en las pequeñas y medianas empresas se suele ignorar: los vendedores son el vínculo directo con el mundo exterior, y una fuente importante de información sobre nuevas oportunidades, cómo mejorar los productos y servicios, o qué ajustes son necesarios en la atención al cliente.

Hay una gran cantidad de indicadores para medir el desempeño del equipo comercial, y su elección depende del giro de la empresa, su tamaño actual y sus necesidades. Por eso incluimos en esta lista los que resultan de gran utilidad para todo tipo de negocios.

1. Leads calificados

Es el número de clientes potenciales que recibieron información sobre el producto o servicio de la empresa, que se mostraron interesados, compartieron sus datos de contacto (por ejemplo, con una tarjeta de presentación o al suscribirse a un newsletter) y se encuentran en la etapa inicial del embudo de ventas.

2. Oportunidades de cerrar una venta

Son los leads calificados con los que cada vendedor o representante de ventas inició una conversación, y que continúa a través del email, llamadas telefónicas y encuentros personales, hasta el cierre de una operación.

3. Tasa de cierre o conversión

Indica el porcentaje de ventas cerradas durante un período determinado de tiempo, sobre el total de clientes potenciales o leads. Este indicador mide claramente la productividad del equipo y de cada vendedor, y resulta imprescindible para los planes de incentivo y para, en caso de ser necesario, hacer ajustes en la estrategia comercial.

4. Tiempo de respuesta

Indica las horas o días que se toma en promedio un miembro del equipo de ventas para atender una solicitud de contacto, preparar una cotización y enviar una presentación.

5. Costo de adquisición del cliente

Alguna vez te has preguntado ¿Cuánto le cuesta a tu empresa conseguir un nuevo cliente? Para calcularlo, hay que sumar los gastos en promoción, publicidad, marketing y relaciones públicas, y dividir el total por el número de nuevos clientes adquiridos. Este es otro indicador clave para tomar mejores decisiones y aumentar el retorno de la inversión, por ejemplo, en anuncios por Internet.

6. Duración media del ciclo del cliente.

Mide el tiempo transcurrido desde el momento en que se genera un lead hasta que se cierra la venta. Para calcularlo, han que tomar en cuenta los tiempos de todos los clientes considerados durante un período.

7. Tasa de venta por vendedor.

Mide el desempeño de cada integrante del +, como un porcentaje de su participación sobre las ventas totales. Este cálculo puede realizarse tomando en cuenta el número de operaciones o el valor de las ventas.

8. Ticket promedio de venta.

Se refiere al valor que tienen en promedio las ventas cerradas por un vendedor o por todo el equipo comercial, durante un período determinado de tiempo. Para acceder a esta información, es imprescindible contar con un Sistema de Administración Empresarial, que además permita generar reportes sobre otros datos sobre el cliente, como productos apartados o más vendidos, pedidos pendientes y citas programadas.

9. Quejas, reclamos y devoluciones.

Se calcula sobre el número de ventas totales, y es un indicador imprescindible para medir la calidad del servicio al cliente.

10. Índice neto de promotores.

O Net Promoter Score (NPS, por sus siglas en inglés). Muestra la probabilidad de que los clientes recomienden el producto o servicio de la empresa a familiares, amigos y conocidos. Se mide en una escala de 0 a 10, en base a la respuesta de los clientes. Es un índice claro de fidelidad, y que resulta muy útil para las campañas del departamento de marketing.