3 grandes estrategias que te ayudaran a competir en mercados saturados
Uno de los consejos más repetidos por los expertos en negocios es no emprender en mercados saturados, donde operan empresas establecidas desde hace muchos años, con marcas bien posicionadas y clientes leales.
Sin embargo, en mercados grandes y con amplios segmentos de consumidores todavía desatendidos, como el mexicano, la alta competencia es también un indicador claro de demanda. Solo hay que saber detectar las oportunidades latentes, y aprovecharlas. Por supuesto, no es el camino más fácil. En general, la única manera de entrar y crecer en este tipo de mercados es tomando clientes de otras empresas.
Una de las principales ventajas de esta estrategia es la cantidad de información disponible sobre niveles y hábitos de consumo, quejas y oportunidades de mejora o innovación en los productos y servicios.
Algo que tienes que saber es que hay, básicamente, dos tipos de saturación de mercados: la macroeconómica y la microeconómica.
La saturación macroeconómica es típica de las economías en crisis, cuando hay una baja en la demanda de productos o servicios por fenómenos como la inflación, una devaluación o la caída en los ingresos de los consumidores. También sucede cuando aparece una nueva tecnología, que vuelve obsoleta la oferta de las empresas que operan actualmente en el mercado. Es lo que sucedió en su momento con las empresas de telefonía fija, o las de renta de videos.
La saturación microeconómica tiene lugar cuando la demanda desaparece, de manera repentina, en un ámbito más local, por la entrada de un nuevo jugador. Pensemos por ejemplo en una tienda de abarrotes establecida desde hace muchos años en una colonia de ingresos medios a bajos, que tiene que competir con la sucursal de una tienda de supermercados con una marca fuerte a nivel nacional, precios más bajos y promociones agresivas.
3 consejos para crecer en mercados saturados
Una vez que entendimos las causas de la saturación de un mercado, es el momento de pensar en estrategias para diferenciarse de la competencia y volver nuestra marca atractiva para los consumidores. Como dijimos, no es una tarea sencilla, pero tampoco imposible. Veamos de qué se trata.
1) Cambia la perspectiva.
Uno de los principales problemas de las empresas que ya llevan muchos años operando en un mismo mercado, y que tienen una base leal de clientes, es que caen en una zona de confort. Por lo tanto, se olvidan de conectar con esos cambios permanentes que ocurren en sus mercados, sobre todo entre sus consumidores. La ventaja de los nuevos negocios es que pueden reconocer más rápidamente las demandas insatisfechas, el impacto de los cambios tecnológicos y las oportunidades latentes.
2) Enfócate en los micro nichos de mercados.
Con la masificación de Internet y el mayor acceso a información y nuevas opciones de productos y servicios, los clientes tienen demandas más específicas y se vuelven más exigentes. Y es en los nuevos micro segmentos de consumo donde los pequeños negocios pueden encontrar las mayores oportunidades, aún en mercados que parecen impenetrables.
Por ejemplo, en grandes ciudades como la de México, donde abundan los grandes espacios comerciales de supermercados e hipermercados, y las pequeñas tiendas de abarrotes, las tiendas de venta de alimentos y otros productos a granel no paran de crecer. ¿Por qué? Porque atienden a esos consumidores preocupados por el impacto de sus hábitos de compra y consumo en el medio ambiente, dispuestos a pagar más por productos de consumo masivo tan simples como un kilo de harina o de frijoles, y que antes compraban en canales tradicionales simplemente porque no tenían otra opción.
3) Desarrolla propuestas a la medida.
Por último, la opción más efectiva para ganar clientes en un mercado saturado parece ser la guerra de precios, a través de promociones agresivas por apertura o lanzamientos de nuevos productos. Sin embargo, eso puede ser peligroso para la rentabilidad de la empresa y su supervivencia en el mediano y largo plazo, sobre todo cuando no hay muchos recursos disponibles. ¿Qué queda entonces?
Lo más inteligente es, una vez que hemos definido nuestro nicho de mercado y cuáles son las demandas insatisfechas, ofrecer paquetes de productos y servicios personalizados, que puedan adaptarse al presupuesto y las necesidades reales de los clientes. Hoy, ese es uno de los valores diferenciales más fuertes, también en mercados sin tanta competencia, porque el cliente hoy tiene más opciones al alcance de un clic que nunca, y se ha vuelto más exigente y desleal a las marcas.
