Cinco errores frecuentes en la negociación que debes evitar

Una de las principales herramientas que debe tener un emprendedor o dueño de un negocio, es la negociación. El tener buenas habilidades de negociación sin duda puede traerte una mejor rentabilidad a tu empresa. Ya sea que estés negociando el precio de un insumo con un proveedor, las condiciones del contrato con un cliente o trabajando en un nuevo acuerdo comercial; negociar es una habilidad imprescindible para el éxito del emprendedor.

¿Te has preguntado si las veces que una negociación no ha salido como esperabas, se debe a algún error que pudiste haber evitado? Aunque la lista de errores que podemos cometer en la mesa de negociación es muy extensa, a continuación, te presentamos cinco errores comunes que deberías evitar o si consideras que ya estás cometiendo alguno de ellos, entonces deberás corregirlos a la brevedad.

1.- No prepararse lo suficiente.

El principal error en el que solemos caer a la hora de negociar es asumir un montón de información acerca de la persona con la que vamos a hablar o de su empresa, como el no apoyarnos en los datos y en los hechos, los objetivos e información sobre las necesidades, valores y estilo de negociación de la otra parte. Este error podría dejarnos paralizados al momento de la negociación, pues sin ningún tipo de información a la mano, la otra parte tendrá altas probabilidades de establecer las condiciones a su favor.

2.- No generar relaciones.

Las negociaciones toman tiempo, por lo que otro error común es intentar cerrar un acuerdo en una primera reunión o llamada. Trabaja desde el principio para desarrollar una relación profesional y de confianza con el dueño o el ejecutivo de compras de la otra empresa. Demuéstrale que no solo puedes ofrecerle el mejor producto o servicio, sino incluso convertirte en su aliado.

3.- Tomarse todo de manera personal.

Como emprendedores nos emocionamos con cada proyecto nuevo; pero si permitimos que el rechazo a una propuesta o una negociación más agresiva nos afecten, podemos volvernos vulnerables y terminar aceptando cualquier acuerdo. ¿La clave para no caer en esta trampa? Convertir esos momentos en los que nos sentimos atacados en una oportunidad para conocer más a la otra parte. Incluso, si al final de la negociación terminas “perdiendo”, lo mejor que puedes hacer es analizar los puntos negativos que tuviste o la razón por la cual la negociación no salió a tu favor y realizar los ajustes necesarios para futuras oportunidades.

4.- Aceptar un mal trato.

Negociar puede ser agotador y sumamente estresante; sobre todo cuando los ingresos de la empresa son bajos y estamos desesperados por sumar un nuevo cliente. Pero cerrar un acuerdo desventajoso, con la expectativa de una recomendación o de mayor exposición para la marca, es la peor decisión posible. Ten siempre en claro los objetivos del negocio.

5.- Sobrenegociar.

Si la conversación fluye y la otra parte está lista para cerrar un acuerdo, no lleves esa ventaja al límite. Si de repente cambias el precio o mencionas condiciones más duras para la firma de un contrato, puedes causar una mala impresión y que la otra persona decida cortar la conversación. Sé siempre estratégico.

Bonus: No presionar de más.

Cuando tienes claro cuales son tus fortalezas, beneficios y valores agregados, no tienes por qué forzar una negociación, sobre todo cuando está saliendo a tu favor. El peor error que puedes cometer ante esta situación, es no tener paciencia. Por ejemplo, acabas de realizar la presentación de tus servicios y a la otra parte le ha gustado tu propuesta, pero te pide tan solo unos días para tomar la decisión final, entonces tú comienzas a imponer condiciones o a presionar para que la negociación se cierre a la brevedad o de lo contrario “no podrás respetar los términos”. Lo único que vas a provocar es que la otra parte se sienta presionada o incluso agredida por tu impaciencia y termine por rechazar la negociación. Si bien, es correcto poner una fecha límite para que los términos de la negociación sean respetados, tampoco es favorable vernos agresivos e imponer condiciones que solo sean a tu favor. Lo ideal es que esta fecha sea acordada por ambas partes.