Cómo desarrollar una estrategia de precios en tiempos difíciles.

Cuando una empresa empieza a tener una reducción en sus ventas y por ende, pérdida en sus ingresos, la primer reacción de muchos emprendedores, dueños o directivos es bajar los precios de sus productos o servicios. Inmediatamente crean promociones especiales del tipo 2×1 o liquidación de productos, con la mentalidad de que podrán recuperar sus ventas o mantener a sus clientes.

El problema con estas reacciones rápidas y sin ninguna estrategia de por medio, es que suelen desestimar las consecuencias que esto les traerá a largo plazo en su rentabilidad. Porque una vez que el cliente aprovechó un precio bajo, ¿cómo se podría convencer de aceptar el valor anterior? Además, ¿cómo evitar caer en una guerra de precios con la competencia? y sin mencionar que el hecho de bajar los precios, no nos garantiza en lo absoluto que vayamos a tener ventas.

Desde luego que la naturaleza de cualquier cliente, es esperar algo más de nosotros. Pero no precisamente tiene que ser precios bajos. La clave está en trabajar en una estrategia inteligente de precios. Es por eso, que a continuación te compartimos las principales medidas que recomiendan los expertos.

1. Hacer un diagnóstico de la situación de los clientes

Ten en cuenta que, aún en los mercados que ya fueron afectados por una recesión, hay clientes que están dispuestos a seguir pagando el mismo precio por un producto o servicio que valoran. Y que posiblemente, esos clientes signifiquen el mayor porcentaje de los ingresos del negocio. Por eso, nunca debemos optar de entrada por una reducción generalizada de los precios, sino que primero debemos recopilar información precisa para segmentar nuestro mercado objetivo. Y luego sí, aplicar descuentos, liquidaciones de stock o promociones especiales en forma selectiva.

No olvides que las épocas de crisis y los ajustes en las políticas de precios son ideales para fidelizar clientes, o intentar ampliar nuestro mercado, al mostrar a nuestra marca como empática y atenta a las necesidades de nuestra comunidad.

2. Aplicar ajustes en las proyecciones de ventas

Una vez que contemos con una radiografía certera sobre el impacto de la crisis sobre el bolsillo de nuestros clientes, hay que revisar el presupuesto anual y ajustarlo a la nueva realidad. En general, los dueños de pequeñas y medianas empresas presionan mucho a su equipo de ventas para que alcancen sus metas, pero mantenerse en esta posición solo va a causar angustia, estrés y desmotivación.

Lo mejor es sincerar las proyecciones de ingresos, con toda la información del mercado. Pero por supuesto también con la vocación de seguir creciendo y el compromiso total de los vendedores.

3. Ofrecer nuevas opciones de consumo

Una estrategia efectiva para evitar perder a los clientes más golpeados es lanzar líneas más económicas de nuestros productos y servicios. Es lo que hacen las marcas de productos masivos cuando ofrecen presentaciones más pequeñas, empaques económicos, segundas líneas, ventas a granel o, en el caso de los servicios, paquetes con prestaciones básicas.

Para no afectar la rentabilidad del negocio, los especialistas recomiendan aplicar filtros para poder acceder a esos descuentos o promociones especiales. Por ejemplo, que la compra sea por una cantidad mínima, que se realice a través de un cupón, o en días y horarios especiales (por ejemplo, los de menores ventas en el local o ecommerce).