10 técnicas modernas de cierre de ventas que todo vendedor necesita conocer

No siempre es sencillo lograr el cierre de una venta. Es por eso que se espera que los esfuerzos de los profesionales de las ventas generen las mejores tasas de cierre posibles, y se han desarrollado infinidad de técnicas a lo largo de los años.

¿Qué es lo más importante a la hora de cerrar una venta?

Cuando se trata de cerrar una venta, lo cierto es que no se tienen segundas oportunidades. Si se logra acompañar al prospecto a lo largo de todo el proceso, el cierre es el momento crucial para hacer la conversión, especialmente porque ahí se abre la oportunidad de no solo lograr una transacción, sino también la de convertir a ese cliente de primera ocasión en uno leal a la marca.

Por eso es tan importante que los representantes de ventas se aseguren de resolver cualquier duda u objeción, así como de verificar que las personas adquieren lo que desean y están satisfechas con su compra.

A continuación, te presentamos algunas técnicas comprobadas y útiles que pueden aprovecharse de acuerdo con cada comprador y te contamos por qué son tan eficaces.

1. Ahora o nunca

Con esta técnica, los representantes de ventas ofrecen un beneficio especial que conduce a una compra inmediata. Esta técnica funciona porque despierta un sentido de urgencia y es capaz de ayudar a un prospecto que quiere hacer la compra, pero por alguna razón no se decide. Desde luego que siempre debes dejar claro el valor de tu producto o servicio antes de ofrecer un descuento o una promoción.

Para que logres cerrar con esta técnica de venta es importante que escuches al cliente potencial y comprendas cómo está absorbiendo la información sobre tu argumento de venta. Puedes poner énfasis en que estás por resolver su problema con un producto de calidad, y concluir la venta con una promoción irresistible.

2. El resumen

Los representantes que recurren a esta técnica mencionan reiteradamente los productos o servicios que el cliente está por comprar, destacan el valor y sus beneficios para intentar convencer al prospecto.

Al mencionar todos los beneficios juntos, ayudas a los prospectos a visualizar el valor que recibirán con la compra que están a punto de hacer. Esta técnica funciona muy bien cuando has tenido una discusión detallada de los productos con el cliente potencial por un periodo y es un buen momento para resumir lo que han discutido, de modo tal que el prospecto decida que está haciendo una buena compra.

Dile las cosas más impresionantes que está obteniendo con esos productos o servicios que está a punto de comprar.

3. Cierre inesperado

Muchas veces, los prospectos piden descuentos en el precio o complementos porque saben que tienen la ventaja (y saben que tú también lo esperas). Si el gerente de ventas lo autoriza, prueba la técnica de cierre inesperado para tomar a los prospectos por sorpresa.

Primero, es importante que conozcas todos los beneficios que estás autorizado a darle a un cliente, pero ten cuidado cuándo los ofreces. Es importante que escuches con atención al cliente y guardes este beneficio hasta que él o ella lo mencione; es muy probable que tu respuesta asegure la venta de inmediato.

4. El puercoespín

Esta técnica hace referencia a la reacción inmediata que una persona tendría si alguien le lanza un puercoespín. Nadie tendría ganas de acariciarlo ni siquiera de tocarlo, sino que lo regresaría rápidamente. La idea es que el representante de ventas «devuelva» la pregunta cuando el prospecto lance una que demuestre interés, para así agilizar el proceso hacia una respuesta afirmativa.

5. De rebote

Cuando el cliente exprese una objeción al producto o servicio, es importante saber cuáles son las respuestas que pueden refutarla gracias a las alternativas que existen. Lo cierto es que la técnica de rebote funciona si hay una manera de resolver los reparos que una persona exprese, de lo contrario es mejor pensar en otra.

La idea es que haya una solución a lo que el prospecto exprese y que sea evidente, como las funciones de un producto, las presentaciones que están disponibles u otros detalles que atraen los gustos e interés de la persona.

6. La pregunta

Para lograr estos dos objetivos fundamentales, los representantes deben hacer preguntas exploratorias. Los profesionales de ventas más eficaces se centran en cerrar una venta tan pronto como comienzan a interactuar con un prospecto. A través de una serie de preguntas, despiertan el deseo de comprar del cliente y eliminan cualquier objeción.

Las preguntas no solo te beneficiarán, sino que también ayudarán a tu cliente a decidir qué comprar. Incluso es posible cerrar la venta con una pregunta, lo que permite al representante abordar objeciones latentes, al mismo tiempo que se logra el compromiso del prospecto.

7. Cierre supuesto

Esta técnica de cierre se basa en el poder del pensamiento positivo. Estar convencido desde el principio de que cerrarás el negocio puede tener un efecto increíble sobre el resto del proceso de ventas.

Lo importante es evaluar atentamente el interés, el compromiso y las objeciones de los prospectos. Si sabes escuchar y tienes buenas intenciones desde el principio, lograrás establecer un nivel de autoridad y confianza en el proceso de ventas sin precedentes.

Con esta técnica asumirás que el cliente ya ha acordado comprar gracias a los beneficios que le ofrece el producto o el servicio que das. Puedes transmitir con ello que ha hecho la mejor elección.

8. La retirada o take away

Si tienes hijos, posiblemente hayas notado que cuando les quitas un juguete es cuando más lo quieren. Usa una estrategia psicológica similar con tus prospectos.

Si están regateando el precio, elimina una característica o un servicio y ofréceles el descuento. Es probable que piensen en lo que acabas de eliminar de la oferta, en lugar del descuento.

Esta técnica es recomendable cuando tienes a un cliente que posiblemente piense que el precio es demasiado alto para lo que está adquiriendo. En primer lugar, deberás conocer de qué manera los beneficios que tiene tu producto o servicio están resolviendo los problemas de este cliente en específico. Con ello en mente podrás retirar alguna característica con la intención de que el prospecto crea más en el valor del producto que en el precio.

9. Cierre suave

El cierre suave es una forma de mostrarle a tu cliente potencial el beneficio de tu producto y luego hacer una pregunta de bajo impacto para determinar si estaría abierto a aprender más.

Esto elimina la necesidad de que ellos se comprometan contigo en lo más mínimo y te da más tiempo para conocer los puntos de dolor de tus clientes. Con esta técnica se busca abrir la mente del comprador sin ningún tipo de presión psicológica. De manera pasiva, el cliente considera que el producto o servicio puede solucionar sus problemas.

10. Cierre fuerte

Como su nombre lo indica, el cierre fuerte es una estrategia más agresiva que la revisada hace un momento. Con este tipo de abordajes el vendedor debe asumir la autoridad en la negociación y dar a entender que la negociación ha terminado de forma indirecta.

Este tipo de cierres requieren mucho tacto y una desarrollada habilidad de comunicación para evitar que el prospecto se sienta demasiado abrumado. Ten en mente que nunca se debe utilizar esta estrategia para presionar a los compradores. Por el contrario, es una forma de transmitir indirectamente el mensaje de que la compra debe cerrarse o que ya ha renunciado a la negociación.

Esperamos que estos consejos te apoyen para tus cierres. Busca la oportunidad de practicar estas técnicas para que las domines pronto. Recuerda emplear la escucha atenta de tus clientes para que puedas comunicarte con ellos de forma asertiva.