Así que, si estás pensando en opciones para emprender el próximo año, hoy queremos contarte todo acerca de esta alternativa, cómo funciona y qué proveedores puedes encontrar.

¿Qué es el dropshipping?

El dropshipping es un modelo de negocios digital en el que un vendedor individual o una empresa actúan como intermediarios entre un fabricante o proveedor de productos y un comprador. Ahí está la primera ventaja de esta oportunidad de negocios: se puede vender sin tener inventario.

Los canales a través de los que se puede comercializar son una tienda en línea propia, un marketplace (como Mercado Libre o Amazon) o redes sociales. El proceso es sencillo, en cuanto alguien hace una compra, el vendedor contacta al proveedor, le indica el producto y la dirección a la que tiene que enviarlo y, una vez que se abonó la compra, le paga por su producto.

Pros y contras:

Como aconsejan siempre los expertos, antes de lanzarnos a invertir en un proyecto debemos evaluar a fondo los pros y los contras de cada modelo de negocios.

El dropshipping es mucho más que un esquema de intermediación de ventas, y entre sus principales ventajas podemos destacar:

• La baja inversión. El stock de productos se lleva gran parte de la inversión inicial de cualquier negocio minorista o de distribución, y acá no es necesario. Eso sí, tendrás que optar por una plataforma de ventas en línea, como un ecommerce propio o al menos una cuenta de vendedor en un marketplace.
• Costos fijos bajo control. En este caso, los gastos fijos para mantener la operación del negocio serían, por ejemplo, el pago mensual de la tienda en línea, tu quincena y los servicios asociados (energía eléctrica, agua, Internet, etc.).
• Envíos a cargo del proveedor. Este es otro paso del proceso de ventas del que no tendrás que preocuparte, ya que con este modelo lo único que deberás hacer es indicarle al proveedor el nombre del comprador, la dirección y la fecha de entrega de los productos que se vendieron. Ni siquiera tendrás que hacerte cargo del empaque y el embalaje; aunque, por supuesto, debes de asegurarte del monitoreo de los envíos y de la satisfacción del cliente.

Ahora que seguramente te estás entusiasmando con la viabilidad de este modelo, analicemos sus desventajas:

• Bajo margen de ganancias. La competencia en Internet es altísima, ya que los compradores usan la red para comparar precios, planificar sus compras y aprovechar las ofertas. Así que no puedes esperar márgenes de rentabilidad muy altos con tu operación; sobre todo si recién empiezas y las marcas que comercializas no son tan conocidas y demandadas.
• La necesidad de invertir sí o sí en marketing digital. Muchos emprendedores tienen la idea errónea de que vender por Internet es barato. Y la realidad es que, ante un nivel de competencia tan férreo, no tenemos otra opción que invertir en marketing digital. Por supuesto, al principio podemos optar por la generación de contenido a través de las redes sociales y de eventos como live sellings o promociones especiales. Pero si quieres que tu marca se destaque y empiece a atraer nuevos clientes, en algún momento tendrás que invertir sí o sí en alguna campaña de anuncios pagados.
• Escaso control de la calidad de los productos y los envíos. La tercerización de la logística y el transporte tiene su lado B, ya que nos exponemos a problemas como empaques descuidados o no adecuados para productos frágiles, entregas tardías o incluso a la pérdida de algún paquete. Y en estas situaciones, el cliente no va a reclamarle al proveedor de la mercancía, sino a tu empresa. Si estas situaciones se repiten, afectarán la reputación en línea de tu marca, así que la recomendación de los expertos es empezar con pocos productos y asegurarte de trabajar con proveedores que tengan una buena calidad en sus productos y envíos.

¿Con qué proveedores puedo trabajar en México?

1.- AliExpress

Se trata del canal de venta minorista más grande de China y forma parte de Alibaba Group, el corporativo liderado por el legendario emprendedor Jack Ma. Funciona como una especie de marketplace y tiene más de 111 millones de artículos a la venta, en categorías como gastronomía, telefonía, electrónica, hogar, ropa, calzado, bisutería y belleza. Está disponible en más de 15 idiomas. Si bien los precios de los productos son atractivos, es importante que revises los costos de envío, principalmente en cargas más pesadas. Una de las ventajas de AliExpress es que puede conectarse con algunas tiendas en línea a través de una aplicación, para gestionar los pedidos y mantener su estatus actualizado.

2.- DH Gate

Aunque su oferta no es tan grande como la de AliExpress, aquí también hallarás muchas opciones de proveedores para iniciar tu negocio, ya que tiene a la venta más de 16 millones de productos. Fundada también en China, conecta a grandes fabricantes con minoristas pequeños y medianos. Se hacen envíos a todo el mundo, y no se exigen pedidos mínimos (aunque, por supuesto, los precios por unidad bajan cuando las compras son mayores). Los procesos para reembolsos son sencillos, así como la comunicación con los vendedores (que suelen contestar en 24 horas).

3.- Banggood

Otra plataforma muy popular entre los dropshippers, ya que suele ofrecer precios más bajos que AliExpress o DH Gate, además de tiempos de envío más cortos. Eso no solo permite mejorar el margen de ganancia, sino el servicio al cliente. Aunque su portafolio de productos es bastante amplio, se especializa en gadgets y moda. Y ofrece programas de descuentos y bonificaciones muy atractivos, que bien merece la pena monitorear constantemente.

4.- Seasons Way

La plataforma de ecommerce más grande de la India, está enfocada en la oferta de ropa y accesorios para dama; aunque en los últimos tiempos ha ampliado su oferta a electrónicos, electrodomésticos y relojes. No dejes de revisar su catálogo y sus promociones si estás comenzando y quieres analizar la mayor cantidad de opciones posible.

5.- Printful

Esta es una plataforma de dropshipping de impresiones bajo demanda, ideal para emprendedores creativos. Lo que permite es, básicamente, vender productos como playeras, gorras o tazas con diseños personalizados. Otros productos que se pueden incluir en los pedidos son sudaderas, pantalones, cojines, pósters, libretas y calcomanías. La empresa cuenta con centros de producción en los cinco continentes y ofrece herramientas de diseño intuitivas para no profesionales. Además, no exige pedidos mínimos. Y sí, también puede integrarse a tiendas en línea construidas con Shopify, Wix o Tienda Nube.

Los desafíos son enormes. Por eso, solo aquellos emprendedores que sean capaces de entenderlos y de hacer los ajustes necesarios en la propuesta de valor de sus negocios, podrán salir adelante y crecer.

Es por eso que a continuación te presentamos cinco estrategias efectivas que no solo te ayudaran a generar nuevos clientes, también podrás fidelizarlos.

1.- Tu carta presentación.

Quizás te parezca un aspecto muy básico, pero tanto en las personas como en los negocios, la primera impresión es la que cuenta.

Si tienes un negocio físico, trata de mantener un ambiente limpio y con buena iluminación. Que tus clientes se sientan cómodos al momento de ingresar a tu tienda. Incluso si tienes productos en exhibición, ordénalos de tal manera que tus clientes no se sientan en un ambiente saturado, de tal maneta, en con tal solo echar un vistazo, ellos puedan entender lo que vendes y encontrar con facilidad los productos.

2.- La creación de experiencias.

¿Qué experiencia pueden vivir tus clientes en tu negocio? Este es el momento de pensar en ofrecer experiencias que los conecten con sus sentidos y que les permitan acercarlos a tus marcas y mostrarles sus beneficios sin tratar de venderlas directamente.

Por ejemplo, si vendes cosméticos, las mujeres siempre están buscando a una experta que les muestre cuál es la base de maquillaje ideal para su tipo y tono de piel. Si lo tuyo son los alimentos, necesitas hacer degustaciones o preparar recetas en vivo.

Si ofreces algún servicio o vendes algún curso. Crea tutoriales gratuitos o cursos básicos sobre tus servicios. Esto es una manera en la que tus clientes podrán probar tus servicios y validar el expertice que tienes sobre el tema.

3.- La convergencia del negocio físico y el mundo digital

Aunque quieras que visiten tu negocio, debes entender que tus clientes pasan gran parte del día en Internet; por lo tanto, tienes que coordinar tus esfuerzos para comunicarte con ellos en ambos mundos, tengas o no un ecommerce, ya que para los consumidores tu marca es una sola.

Si tienes una tienda en línea, puedes destinar un sector del local para mostrar productos que solo se venden en ese canal (por ejemplo, muebles u otros artículos que sean muy voluminosos y resulten demasiado caros para almacenar). También, mostrar anuncios de ofertas especiales para quienes compren vía Internet. Del otro lado, puedes ofrecer opciones de pick-up sin costo en la tienda física y, por supuesto, la posibilidad de ver y probar los productos antes de comprarlos por primera vez.

Recuerda que con mayor frecuencia los clientes quieren una experiencia completa de compra. Por lo que valoran lo bueno que pueden aprovechar de cada canal. Y si no tienes una tienda en línea, refuerza la capacidad de comunicación de la marca a través de las redes sociales.

4.- La adopción de más tecnología.

Frente a un cliente sobre informado, impaciente y cada vez más demandante, los negocios físicos necesitan mejorar sus sistemas para el almacenamiento y la administración de datos; no solo para brindarle una mejor atención, sino también para conocerlo mejor y hacer los ajustes necesarios en la estrategia de ventas.

Veamos algunos ejemplos concretos: Hoy ningún negocio puede darse el lujo de que el cliente tenga dificultades para obtener un comprobante fiscal, por lo que es imprescindible contar con un buen sistema de facturación. Además, es importante poder confirmar rápidamente al cliente si contamos o no con un producto en la bodega, y eso solo es posible con un sistema de administración empresarial que tenga incorporado un módulo de inventarios.

La buena noticia es que hoy son muchas las empresas que ofrecen plataformas adaptadas a las necesidades de las pymes, así que no dejes de laso esta inversión fundamental para el crecimiento de tu empresa.

5.- Programas de fidelización renovados.

¿Sabías que más del 70% de los clientes repiten su visita en aquellas tiendas que cuentan con programas de fidelización, como tarjetas de puntos, programas cashback (que devuelven un porcentaje del ticket) o clubes de compras? Pero, claro, estos incentivos no pueden ser iguales a los de tu competencia, por lo que aquí hay que usar la creatividad para que tu marca se distinga del resto.

En esta estrategia es vital conocer a profundidad los diferentes perfiles de buyer persona de tus clientes, para ofrecer recompensas personalizadas según sus nuevas necesidades, la época del año y fenómenos de coyuntura, como la inflación. Por ejemplo, si tienes una zapatería y se acerca el reinicio de clases, puedes ofrecer dobles puntos por la compra de zapatos para niños.

Si vendes artículos de oficina y tienes el dato de que la mayoría de tus clientes ahora trabaja desde casa, puedes ofrecer productos exclusivos a cambio de puntos que les permitan mejorar la ambientación de su oficina o trabajar más eficientemente.

Además, la experiencia de fidelización siempre debe resultar sencilla. Idealmente, no cobres por una tarjeta de puntos. Y si esos puntos tienen fecha de caducidad, recuérdaselo continuamente a tus clientes para que no se sientan defraudados cuando ya no puedan usarlos.

Como siempre, lo mejor que puede hacer un emprendedor es anticiparse ante cualquier posible situación que pueda perjudicar tu negocio. Y por eso, hoy queremos compartirte cinco estrategias para que puedas anticiparte a los cambios, blindar la salud del negocio y lograr que tu empresa no solo sobreviva, sino que siga creciendo.

1.- Fortalece las finanzas del negocio

Aunque tu mercado esté en crecimiento, y la demanda de tus consumidores se mantenga estable, es importante que tengas en cuenta un escenario de desaceleración y tomes algunas medidas concretas. En primer lugar, analiza el presupuesto y el margen de rentabilidad de la empresa. Luego, recorta gastos innecesarios y pide a tus proveedores que, en lo posible, mejoren el precio de sus insumos, productos y servicios.

También es importante que, si todavía no cuentas con ella, generes una reserva de efectivo. Y como recomiendan los expertos, solicita también un crédito, aun cuando no lo necesites en este momento. Podría ser de gran ayuda en el futuro, para adquirir maquinaria e insumos o para hacer frente a un compromiso financiero. En estos tiempos es valioso ser prudente, pero también precavido.

2.- Optimiza la gestión de la tesorería.

La gestión diaria de la caja es otro paso fundamental para blindar al negocio ante escenarios futuros de crisis. Lo que se busca evitar en este caso es no contar con el dinero suficiente para cumplir con pagos como la nómina o las mensualidades de un crédito o para adquirir la materia prima necesaria para cumplir con un pedido.

La clave en este caso es optimizar la gestión de los plazos de cobro y pago, mismos que forman parte del ciclo de compra-venta del negocio. Es importante registrar y mantener actualizados los datos de los clientes y proveedores, los detalles de cada operación, los importes y las fechas de vencimiento para así estar siempre listos para cubrir fechas críticas con un flujo de efectivo sano.

3.- Ofrece nuevas experiencias a tus clientes.

Con el crecimiento del ecommerce son cada vez más las personas que se animan a comprar por Internet… y a cambiar de marca. ¿Por qué? Simplemente, porque ahora tienen más opciones. Por eso, ya no resulta suficiente con tener una marca posicionada en el mercado, o con ofrecer una buena relación calidad-precio. Para diferenciarse de la competencia hay que ofrecer nuevas experiencias de compra y consumo.

Así que piensa cómo puedes complementar tu catálogo actual de productos y servicios con propuestas novedosas, que sorprendan a tus clientes y los fidelicen. Por ejemplo, si ofreces algún tipo de servicio puedes sumar talleres de capacitación o contenidos en formato de libros o guías. Si tienes un negocio gastronómico, ¿por qué no ofrecer a tus comensales experiencias en casa a través del envío de comida a domicilio o clases de cocina?

4.- Vende más en línea.

Lo mejor que puedes hacer para mantener la posición de tu negocio en el mercado, aún ante la posibilidad de una crisis, es vender por Internet. Un ecommerce no solo te va a permitir llegar a nuevos clientes y zonas geográficas sin tener que invertir en locales físicos, también puede ayudarte a descubrir otras líneas de negocios. Y, sobre todo, podrás seguir atendiendo a tus clientes actuales, quienes se han vuelto más demandantes y ahora quieren comprar por diferentes canales, de forma rápida y segura.

La buena noticia es que los emprendedores tienen hoy muchas opciones para desembarcar en Internet. Pueden abrir una tienda propia, pero también vender a través de un marketplace como Amazon o Mercado Libre e incluso a través de plataformas que conectan redes sociales con sistemas de pago y servicios de mensajería.

5.- Enfócate en las nuevas oportunidades.

Las crisis son complicadas y desafiantes, y sería mejor no tener que pasar por ellas. Pero también ofrecen grandes oportunidades de aprendizaje y crecimiento, así como para generar más dinero. ¡Solo hay que saber aprovecharlas!

Por ejemplo, algunos consumidores se van a enfocar más en el precio, pero otros estarán dispuestos a pagar más a cambio de asesoría y acompañamiento. Y eso podría abrir la ventana para que abras un área de consultoría en tu empresa. Ante un escenario recesivo, los proveedores de bienes y servicios están más dispuestos a renegociar contratos, precios y tarifas. Y, por supuesto, si tienes un negocio sano y el dinero suficiente, puedes aprovechar oportunidades inesperadas para adquirir maquinaria o cualquier otro insumo a un precio más bajo.

Como explican los expertos: si atraviesas una recesión con inteligencia, estarás sentando las bases de una expansión futura.

¿Qué es lo más importante a la hora de cerrar una venta?

Cuando se trata de cerrar una venta, lo cierto es que no se tienen segundas oportunidades. Si se logra acompañar al prospecto a lo largo de todo el proceso, el cierre es el momento crucial para hacer la conversión, especialmente porque ahí se abre la oportunidad de no solo lograr una transacción, sino también la de convertir a ese cliente de primera ocasión en uno leal a la marca.

Por eso es tan importante que los representantes de ventas se aseguren de resolver cualquier duda u objeción, así como de verificar que las personas adquieren lo que desean y están satisfechas con su compra.

A continuación, te presentamos algunas técnicas comprobadas y útiles que pueden aprovecharse de acuerdo con cada comprador y te contamos por qué son tan eficaces.

1. Ahora o nunca

Con esta técnica, los representantes de ventas ofrecen un beneficio especial que conduce a una compra inmediata. Esta técnica funciona porque despierta un sentido de urgencia y es capaz de ayudar a un prospecto que quiere hacer la compra, pero por alguna razón no se decide. Desde luego que siempre debes dejar claro el valor de tu producto o servicio antes de ofrecer un descuento o una promoción.

Para que logres cerrar con esta técnica de venta es importante que escuches al cliente potencial y comprendas cómo está absorbiendo la información sobre tu argumento de venta. Puedes poner énfasis en que estás por resolver su problema con un producto de calidad, y concluir la venta con una promoción irresistible.

2. El resumen

Los representantes que recurren a esta técnica mencionan reiteradamente los productos o servicios que el cliente está por comprar, destacan el valor y sus beneficios para intentar convencer al prospecto.

Al mencionar todos los beneficios juntos, ayudas a los prospectos a visualizar el valor que recibirán con la compra que están a punto de hacer. Esta técnica funciona muy bien cuando has tenido una discusión detallada de los productos con el cliente potencial por un periodo y es un buen momento para resumir lo que han discutido, de modo tal que el prospecto decida que está haciendo una buena compra.

Dile las cosas más impresionantes que está obteniendo con esos productos o servicios que está a punto de comprar.

3. Cierre inesperado

Muchas veces, los prospectos piden descuentos en el precio o complementos porque saben que tienen la ventaja (y saben que tú también lo esperas). Si el gerente de ventas lo autoriza, prueba la técnica de cierre inesperado para tomar a los prospectos por sorpresa.

Primero, es importante que conozcas todos los beneficios que estás autorizado a darle a un cliente, pero ten cuidado cuándo los ofreces. Es importante que escuches con atención al cliente y guardes este beneficio hasta que él o ella lo mencione; es muy probable que tu respuesta asegure la venta de inmediato.

4. El puercoespín

Esta técnica hace referencia a la reacción inmediata que una persona tendría si alguien le lanza un puercoespín. Nadie tendría ganas de acariciarlo ni siquiera de tocarlo, sino que lo regresaría rápidamente. La idea es que el representante de ventas «devuelva» la pregunta cuando el prospecto lance una que demuestre interés, para así agilizar el proceso hacia una respuesta afirmativa.

5. De rebote

Cuando el cliente exprese una objeción al producto o servicio, es importante saber cuáles son las respuestas que pueden refutarla gracias a las alternativas que existen. Lo cierto es que la técnica de rebote funciona si hay una manera de resolver los reparos que una persona exprese, de lo contrario es mejor pensar en otra.

La idea es que haya una solución a lo que el prospecto exprese y que sea evidente, como las funciones de un producto, las presentaciones que están disponibles u otros detalles que atraen los gustos e interés de la persona.

6. La pregunta

Para lograr estos dos objetivos fundamentales, los representantes deben hacer preguntas exploratorias. Los profesionales de ventas más eficaces se centran en cerrar una venta tan pronto como comienzan a interactuar con un prospecto. A través de una serie de preguntas, despiertan el deseo de comprar del cliente y eliminan cualquier objeción.

Las preguntas no solo te beneficiarán, sino que también ayudarán a tu cliente a decidir qué comprar. Incluso es posible cerrar la venta con una pregunta, lo que permite al representante abordar objeciones latentes, al mismo tiempo que se logra el compromiso del prospecto.

7. Cierre supuesto

Esta técnica de cierre se basa en el poder del pensamiento positivo. Estar convencido desde el principio de que cerrarás el negocio puede tener un efecto increíble sobre el resto del proceso de ventas.

Lo importante es evaluar atentamente el interés, el compromiso y las objeciones de los prospectos. Si sabes escuchar y tienes buenas intenciones desde el principio, lograrás establecer un nivel de autoridad y confianza en el proceso de ventas sin precedentes.

Con esta técnica asumirás que el cliente ya ha acordado comprar gracias a los beneficios que le ofrece el producto o el servicio que das. Puedes transmitir con ello que ha hecho la mejor elección.

8. La retirada o take away

Si tienes hijos, posiblemente hayas notado que cuando les quitas un juguete es cuando más lo quieren. Usa una estrategia psicológica similar con tus prospectos.

Si están regateando el precio, elimina una característica o un servicio y ofréceles el descuento. Es probable que piensen en lo que acabas de eliminar de la oferta, en lugar del descuento.

Esta técnica es recomendable cuando tienes a un cliente que posiblemente piense que el precio es demasiado alto para lo que está adquiriendo. En primer lugar, deberás conocer de qué manera los beneficios que tiene tu producto o servicio están resolviendo los problemas de este cliente en específico. Con ello en mente podrás retirar alguna característica con la intención de que el prospecto crea más en el valor del producto que en el precio.

9. Cierre suave

El cierre suave es una forma de mostrarle a tu cliente potencial el beneficio de tu producto y luego hacer una pregunta de bajo impacto para determinar si estaría abierto a aprender más.

Esto elimina la necesidad de que ellos se comprometan contigo en lo más mínimo y te da más tiempo para conocer los puntos de dolor de tus clientes. Con esta técnica se busca abrir la mente del comprador sin ningún tipo de presión psicológica. De manera pasiva, el cliente considera que el producto o servicio puede solucionar sus problemas.

10. Cierre fuerte

Como su nombre lo indica, el cierre fuerte es una estrategia más agresiva que la revisada hace un momento. Con este tipo de abordajes el vendedor debe asumir la autoridad en la negociación y dar a entender que la negociación ha terminado de forma indirecta.

Este tipo de cierres requieren mucho tacto y una desarrollada habilidad de comunicación para evitar que el prospecto se sienta demasiado abrumado. Ten en mente que nunca se debe utilizar esta estrategia para presionar a los compradores. Por el contrario, es una forma de transmitir indirectamente el mensaje de que la compra debe cerrarse o que ya ha renunciado a la negociación.

Esperamos que estos consejos te apoyen para tus cierres. Busca la oportunidad de practicar estas técnicas para que las domines pronto. Recuerda emplear la escucha atenta de tus clientes para que puedas comunicarte con ellos de forma asertiva.

El «sí» definitivo puede ser difícil de conseguir; entonces, ¿cómo obtenerlo sin sonar agresivo? La clave está en usar la frase correcta. ¿Es «ábrete, sésamo»? Ojalá fuera así de sencillo. Aunque requiere paciencia y capacidad, no es un trabajo imposible.

A continuación, te vamos a compartir 20 frases ganadoras para lograr éxito en tus ventas.

1.- Si encontramos la manera de solucionar (objeción/problema), ¿Firmaría el contrato con nosotros por (x periodo)?

Las objeciones a veces matan los acuerdos, pero, en este caso, solucionar el problema puede ser la razón para cerrar el contrato. Esto depende de la posibilidad de tu empresa para resolver ese aspecto en el tiempo determinado.

Solucionar un problema para un cliente siempre es una manera de hacerlo sentir atendido, pero debes darle una opción concreta.

2.- Entonces, ¿cuándo empezamos a implementar esta solución?

Utilizar estas frases que asumen opiniones ayuda a cerrar contratos. Los representantes pueden conseguir más y mejores ventas, especialmente si al cliente potencial le gusta el producto o servicio.

3.- ¿Cómo le puedo ayudar?

Esta es la frase para cerrar acuerdos por excelencia que Dave Kurlan comenta en su libro Baseline Selling. Es perfecta: gentil y amigable, sin ataduras ni debilidades. Además, refuerza la imagen de los representantes como asesores de los clientes.

4.- Al tener en cuenta todos sus requerimientos, estos dos productos son los mejores para usted. ¿Prefiere que su empresa crezca con «x» o con «y»?

Esta es otra técnica clásica de los representantes de ventas al ofrecer dos opciones. La razón detrás de las alternativas es que el prospecto estará inclinado a escoger una de las dos, y decir «no» está descartado. Así tienes mayor probabilidad de conseguir una respuesta positiva.

5.- Si no tiene el producto correcto en el momento adecuado, podría ocurrir (consecuencia negativa). ¿Quiere dar el siguiente paso para proteger su empresa?

La precaución es un motivador potente. Esta técnica es muy efectiva en las situaciones donde las consecuencias de no comprar el producto perjudicarían a la empresa y pondrían en riesgo sus operaciones. Lo mejor para esta frase es añadirle factores externos como legislaciones, condiciones económicas y otros factores que escapan al control de tu prospecto.

6.- ¿Por qué no lo prueba?

Parece muy simple, ¿verdad? La eficacia de esta pregunta es precisamente la razón por la cual el experto en ventas Brian Tracy la recomienda. Utilizar la idea de «darle una oportunidad», en vez de decidir de manera definitiva o comprometerse, disminuye el riesgo y mejora la relación con el cliente potencial.

7.- Si firma el contrato, le garantizo que haremos (una petición especial del cliente). ¿Qué le parece?

En esta frase, llamada «cierre de rebote», promete que el representante le concederá la petición especial después de que el cliente firme. Esta variación refleja la diferencia entre una objeción definitiva y un favor especial.

8.- Sé que necesita una solución antes de (fecha). Si contamos desde hoy, considerando la implementación y la capacitación, debería firmar el contrato antes de (fecha) para conseguirlo. ¿Puedo contar con que firmará antes de ese día?

Si sabes que el prospecto tiene una fecha límite a la que tiene que adaptarse, aprovecha esta información para resaltar la urgencia. Al referirte a la fecha límite del prospecto, en vez de inventar una, le ayudarás a recordar lo importante en lugar de presionarlo; así lograrás ser una persona de confianza.

9.- ¿Qué sigue?

Otorga el poder al prospecto cuando tenga dudas o quiera posponer el momento de un acuerdo. Aunque esto parezca contraproducente, te ayudará a comprender las razones de su objeción.

Recuerda que un vendedor sobresaliente no teme perder el control de una conversación, sino que busca comprender a fondo las necesidades y situación de la persona a quien se dirige.

10.- ¿Está listo para continuar? Puedo enviarle el contrato ahora mismo

Una vez que notes más confianza por parte del cliente potencial, es momento de que hagas patente la necesidad de avanzar. Si le dices que el contrato ya está hecho y además le explicas los términos de manera breve y clara, se sentirá más cómodo para cerrar el negocio.

11.- Le interesa que logremos (funciones de la oferta), ¿cierto? Si comenzamos hoy mismo, verá los resultados en (fecha)

Olvídate de discursos imprecisos: explica a tu prospecto cómo y cuándo le darás un resultado concreto. De esta manera, la persona también recuerda que debe superar un obstáculo lo antes posible, y lograrás que te vea como la solución a su problema.

12.- ¿Cuándo podemos comenzar (la implementación, la capacitación, etc.)?

Esta frase funciona si tu interlocutor sigue indeciso o si está convencido porque, en cualquiera de los casos, pensará acerca de los resultados tangibles en un lapso determinado. Además, es probable que logres adelantar la fecha del contrato, si es que parecía una opción lejana para el prospecto.

13.- Sé que tiene un compromiso pronto; deberíamos pasar a la siguiente fase del acuerdo

La mayoría de tus clientes son personas con muchos compromisos y puedes usar incluso eso en tu favor. Si tienes alguna información acerca de su agenda («Tengo media hora para hablar con usted porque después veré a otro proveedor»), aprovecha para cerrar el negocio lo antes posible. La persona sabrá que, cuanto más pronto, mejor será el precio que ofrezcas.

14.- ¿Cuál es su opinión?

Quizá recibas una respuesta parecida a «Todo me parece bien», aunque también puede decirte qué aspectos le preocupan o cuáles de sus expectativas no ve satisfechas. Es la oportunidad perfecta para escuchar activamente y ofrecer una respuesta fundamentada en el valor de lo que ofreces, desde la perspectiva particular de este prospecto.

15.- A menos que tenga más preguntas, es momento de empezar

Si tiene dudas adicionales, le haces saber que estás en la mejor disposición de atenderlas. Así surge una probabilidad amplia de que te conteste «Ya no tengo más preguntas. Estoy de acuerdo».

16.- Hablemos de precios

Aunque no es la manera más sutil de pasar a la fase final, funciona con los prospectos para hacer más veloz un proceso de venta. Es mejor que la utilices con personas que estén dispuestas a tener una conversación directa, pues hay clientes que prefieren discutir largamente las características y no se sienten tan seguros ante un cambio drástico en la comunicación.

17.- Si no le convence, lo puede devolver

Esta frase, si bien es bastante conocida y es una práctica más que común en todas las empresas, más que ceñirse a la literalidad, lo que sugiere es que, como empresa, tu misión no es únicamente deleitar a tus clientes: en realidad es ofrecer la mayor cantidad de facilidades a tus clientes y leads con el fin de incrementar las oportunidades de venta.

18.- Es una excelente opción, ¿no cree?

Hacer esta pregunta durante las conversaciones con tu cliente suscita que piensen en todas las razones por las que están interesados en tus productos o servicios. Es probable que mencione las razones y diga algo como: «Sí, creo que este producto o servicio podría ayudarme con esta necesidad». En ese momento, tú, como experto en ventas, tienes la transición perfecta a «Puede llevárselo ahora mismo». Esta técnica también se apoya en los sesgos cognitivos: si una persona percibe como necesario el producto o servicio, será difícil convencerla de lo contrario.

19.- Podrá aprovechar un (beneficio) si firma el contrato/realiza la compra antes de (fecha)

Esta frase funciona por dos razones principales: añade un poco de urgencia al indicar un límite de fecha y ofrece un beneficio extra que no has mencionado antes. Pero no se siente demasiado agresiva ni insistentemente molesta. Lo que puede lograr es que la persona interesada vea de manera más clara que tiene una oportunidad que no debe dejar pasar. Es el empujón que logrará convencerlo, pues estableces que el tiempo para pensarlo no es infinito. A veces esto es lo que se necesita para firmar un contrato.

20.- Conozca lo que nuestros clientes opinan de nuestras soluciones

Finalmente, no hay mejor argumento que la recomendación honesta de otras personas que ya han tenido experiencia con un producto o servicio. Por eso es importante que compartas opiniones reales con tus prospectos, para que conozcan qué ocurre cuando tu empresa les ayuda a resolver sus problemas: qué aspectos mejoraron inmediatamente, de qué forma se ajustó el producto a las necesidades de cada cliente, cómo fue la atención y qué garantías se han respetado.

Elige las mejores reseñas, pero recuerda: tienen que ser reales y tiene que ayudar a tu cliente a despejar cualquier duda que tenga.

Por ejemplo, ahora los compradores llegan mucho más informados sobre lo que necesitan y las opciones que tienen; ya que pueden comparar productos, servicios y precios a través de internet. Incluso, prefieren iniciar una conversación por WhatsApp y rechazan “llamadas frías” de empresas que no conocen.

Para que tus ventas arranquen este 2022 con todo, te vamos a compartir siete consejos prácticos para hacer llamadas de ventas más efectivas.

1.- Considerar las expectativas de los prospectos.

El primer paso es preparar la llamada, porque si hay algo que no quieren los clientes es perder el tiempo con preguntas como “¿Qué necesita?” o “¿Cuál es el giro de su negocio?”. Así que recopila toda la información necesaria para centrar la conversación telefónica en dos puntos: qué problema tienen y cómo puedes ayudarlos.

Además, desarrolla una escucha activa y habla solo un 35% del tiempo que dure esa primera llamada. Así podrás conocer las expectativas de tus prospectos, pero también sus frustraciones, sus opiniones ante la competencia y sus demandas. No olvides además respetar los tiempos de cada llamada y el horario en el que quedó agendada.

2.- Manejar la conversación por medio de preguntas.

Las preguntas que hagas a tus clientes te permitirán escucharlo y obtener toda la información que necesitas para ofrecerle la mejor solución a sus problemas. Para que sean más eficientes y puedas descubrir nuevas áreas de oportunidad; recuerda que todas deben tener un objetivo claro y concreto.

3.- Alimentar el interés del prospecto con ideas novedosas.

El cierre de una venta requiere, la mayoría de las veces, de más de una llamada. Para mantener vivo el interés del prospecto hay que alejarse de esas prácticas comunes que terminarán aburriéndolo, como enviarle una presentación de 20 páginas o incluirlo en el envío mensual de un newsletter poco relevante.

¿Qué otras opciones tienes? Por ejemplo, puedes enviar a tu prospecto un WhatsApp con un video en el que hagas un pequeño resumen del avance de las conversaciones y de las áreas de oportunidad que ves para su negocio. La idea es que esa persona en pocos minutos pueda entender cuál es el siguiente paso.

4.- Ser lo más claro posible.

Uno de los errores más comunes que se cometen en las llamadas de ventas es asegurar al cliente que podemos ayudarlo con todo, y no enfocarnos desde el inicio en explicar cuál es nuestro valor diferencial.

Luego de escuchar atentamente al cliente, hay que entusiasmarlo con una visión de hasta dónde puede llegar si nos convierte en su aliado. Por ejemplo, si ofreces cursos de capacitación en gastronomía, una buena idea es hablarle al prospecto acerca del inicio de su carrera como chef, así como de todos los detalles que realmente le interesarán para poder lograrlo.

5.- No evites dar los precios.

La mayoría de los representantes de ventas evitan compartir información sobre el precio de los productos y servicios hasta la segunda o tercera llamada. Y tiemblan ante la sola idea de verlos publicados en la página web de la empresa: ¡y ese es un error!

Ten en cuenta que, si compartes datos esenciales como el precio, los vendedores pueden ahorrarse hasta cinco llamadas y reuniones, así como aumentar considerablemente la tasa de conversión. Después de todo, los clientes conocerán tus precios tarde o temprano: es mejor aplicar un filtro desde el inicio e iniciar una conversación con los que tienen el presupuesto necesario para trabajar contigo.

6. No tengas miedo a decir “no sé”

Si no estás seguro si tu producto o servicio puede resolver un problema o dolor de mercado: es mejor decir “no sé, pero me comprometo a darle una respuesta mañana”, que cerrar una venta y luego enfrentar la queja de un cliente.

Tus clientes no esperan que tengas todas las respuestas; pero sí que no les mientas y que no les hagas perder tiempo y dinero. Si no tienes la capacidad para ofrecerles lo que necesitan no temas recomendarles a otra marca o empresa: eso los sorprenderá gratamente y hará que te recomienden en el futuro con quienes sí podrían resultar tus clientes ideales.

7.- Aprender a manejar las objeciones

Para perder el miedo a las objeciones debes entender que estas suelen ser un sinónimo del interés del prospecto. Cuando no hace ninguna pregunta, lo más seguro es que termine por no contestar ninguna llamada de seguimiento y que desaparezca.

Siempre de manera respetuosa e interesada, no temas cuestionar las objeciones de tus leads, pues con esa nueva información obtenida podrás presentar de manera más efectiva tu propuesta de valor. Por ejemplo, si un prospecto cuestiona el precio de tu producto o servicio necesitas preguntarle cuál es su referencia, qué tipo de beneficios están incluidos en la propuesta de un competidor y si son realmente necesarios, así como cuál será al final el impacto verdadero en la operación y rentabilidad de su negocio.

Hoy en día, si operas un negocio, bien sea físico o digital, no puedes subestimar el poder de esta aplicación de mensajería, ya que te permite entrar en contacto con tus clientes y posibles clientes en cuestión de segundos.

Cómo aumentar tus ventas con WhatsApp:

Si consideras que aún no estás aprovechando todo el potencial de esta red, o que no te genera las ventas deseadas, es momento de que te pongas manos a la obra. Hoy vamos a compartir contigo siete consejos prácticos con los que podrás aumentar las ventas con WhatsApp de forma sencilla y efectiva.

1.- Utiliza WhatsApp Business.

Esto significa que tiene funcionalidades y características diseñadas especialmente para impulsar ventas, hacer networking, fidelizar clientes, promocionar productos o servicios, etc.

Si te creas una cuenta de empresa podrás mostrar información relevante sobre tu proyecto o emprendimiento, como por ejemplo:

• Productos en inventario.
• Portafolio de servicios.
• Catálogos y precios.
• Ubicación.
• Horarios.

También es un canal directo para comunicarte con tus clientes actuales, o con tus potenciales consumidores.

2.- No automatizar en exceso.

Aumentar las ventas con WhatsApp es posible, siempre y cuando te asegures de respetar algunos principios básicos.

Uno de ellos consiste en automatizar de manera justa y prudente. Por ejemplo, puedes configurar algunas respuestas automáticas sin problemas. Pero entre eso y operar tu cuenta como un completo robot hay una gran diferencia.

Si quieres impulsar tus ventas debes ganarte la confianza de tus clientes, y esto implica estrechar lazos con ellos, tratarlos con preferencia y personalizar toda la experiencia. No puedes tratarlos a todos por igual, ni mucho menos canalizar sus conversaciones de forma automatizada, fría o distante.

3.- Personaliza y optimiza tu cuenta.

Si estás decidido a aumentar las ventas con WhatsApp necesitas personalizar y optimizar tu cuenta de empresa cuanto antes.

Para ganar dinero con Whatsapp no solo debes contestar los mensajes con prontitud, o despejar dudas correctamente, sino también cuidar tu imagen corporativa y prestarle atención a los detalles. Asegúrate de tener una foto de perfil que tenga buena resolución, que identifique a tu marca y que favorezca a tu estrategia de branding.

Puedes compartir tu logo, o cualquier otro elemento gráfico asociado a tu empresa o emprendimiento, así como configurar todos los datos que les resulten útiles a tus clientes. Mientras más optimizada esté tu cuenta, más posibilidades tendrás de inspirar confianza y seguridad en tus potenciales clientes.

4.- Sé útil para tus clientes.

Si lo piensas bien, el mayor objetivo que debes alcanzar en esta app de mensajería instantánea es ser útil para tus clientes. Es simple, si no les aportas valor a través de este medio será imposible que concretes más ventas. En palabras sencillas, si no eres útil no lograrás atraer a tus potenciales clientes, ni mucho menos los fidelizarás  exitosamente.  

¿Te preguntas cómo puedes ser de utilidad? Estas son algunas de las medidas que debes tomar:

• Responde los mensajes en tiempo real.
• Sácale provecho a los saludos o respuestas automáticas iniciales.
• Despeja dudas con prontitud y eficacia.
• Trata a tus clientes con cordialidad, respeto, educación y empatía.
• Impulsa y canaliza conversaciones asertivas.
• No mientas sobre la calidad de tus productos o servicios.
• Respeta y cumple la promesa de valor de tu compañía a través de WhatsApp (y de todos los canales en los que tenga presencia).

5.- Crea y aprovecha las listas de difusión.

Una de las mejores funcionalidades que tienes para aumentar las ventas con WhatsApp, sin subcontratar servicios, o recurrir a terceros, son las famosas “listas de difusión”.

Según Forbes, las listas derivadas de tus contactos son efectivas para enviarles información personalizada y relevante sobre tus productos o servicios.

Ten en cuenta que una lista de difusión no es igual a un grupo de WhatsApp, y por ende, debes aprovecharla con inteligencia y estrategia. Sin embargo, debes recurrir a ellas de manera consciente, o de lo contrario, podrías ser muy invasivo; al punto de abrumar o ahuyentar a tus posibles clientes.

6.- Humaniza tu marca.

Partiendo del hecho de que los clientes no siempre pueden interactuar físicamente contigo, la humanización de tu marca es inminente mediante esta app.

Humanizar tu marca tiene muchas aristas, lo cual puede ser un poco confuso para los empresarios o emprendedores más novatos. Entonces, si consideras que eres uno de ellos deberías prestarle atención a las siguientes recomendaciones para lograr este objetivo:

• Utiliza emojis en tus conversaciones. Son vitales para generar confianza y para amenizar o reforzar un determinado mensaje. Tan solo asegúrate de usar los emojis más convenientes para tu marca.
• Envía audios cortos y concisos para responder dudas, explicar procesos (como el de compra-venta), precisar detalles de ofertas, promociones o descuentos, etc.
• Personaliza tus respuestas. Una simple forma de hacerlo consiste en llamar a cada cliente por su nombre. Esto genera empatía y hace que el cliente se sienta bien atendido. 

7.- Integra tu tienda con WhatsApp Business

¿Acaso existe una mejor manera de aumentar las ventas con WhatsApp que a través de tu propia tienda? ¡Difícilmente!

Esta función es muy poderosa para incentivar las conversiones deseadas para tu negocio, tornándolo más atractivo y rentable. Todo lo que debes hacer es vincular tu tienda de Facebook con tu cuenta de WhatsApp. Este es un proceso sencillo e intuitivo, y por ende, puedes completarlo por ti mismo.

De acuerdo a un reporte de Hubspot, basta con que seas el administrador comercial de la página de Facebook de tu negocio para vincular tu número telefónico y tu catálogo a WhatsApp.

Todas estas herramientas son gratuitas y están enteramente a tu alcance, así que no tienes excusas para no sacarles provecho.

Ahora, la gran pregunta que se hacen muchos empresarios es: ¿cómo atraer más clientes en medio de una competencia tan dura y sin contar con un gran presupuesto?

La recomendación inicial es: dedicar tiempo a estudiar a nuestro cliente objetivo, los cambios en sus hábitos de consumo e indagar sus nuevas necesidades y expectativas. Para después diseñar estrategias novedosas y efectivas que generen valor y promoción a través de los canales adecuados, aplicando estas 10 acciones que a continuación te vamos a compartir.

1.- Analiza la facturación previa y define cuánto invertirás

Este año, para hacer un mejor análisis necesitas tomar en cuenta los números de los dos o tres años anteriores, ya que las cifras del 2020 fueron en general malas. Con estos datos, vas a poder hacer un pronóstico de ingresos, definir cuáles son las ventas mínimas que necesitas para compensar una inversión determinada en la compra de stock o espacios de publicidad, reducir los riesgos y tomar mejores decisiones.

2.- Planifica la gestión del inventario

No cometas el error de invertir en publicidad para aumentar las ventas si no te aseguras antes de tener la capacidad para abastecer todos los pedidos. Una vez fijados los objetivos de ingresos, analiza tu stock y planifica las compras. Hazlo con tiempo, especialmente este año en el que algunos proveedores están enfrentando problemas de abastecimiento tras la crisis internacional en la cadena de suministros.

3.- Enfócate en generar valor

Los negocios pequeños y medianos no pueden competir con las campañas de publicidad de las grandes marcas, ni con las ofertas y descuentos más agresivos. Pero sí pueden ser creativos, sobre todo atraer a sus consumidores potenciales mediante propuestas de valor bien enfocadas en sus necesidades y expectativas. Por ejemplo, este año aún muchas personas que no podrán viajar para celebrar las fiestas en familia, por lo que están buscando opciones de regalos digitales o que se puedan entregar en otros países. ¿Podrías desarrollar alguna opción para ellos?

4.- Crea tu propio océano azul

Otra de las claves para maximizar las ventas en esta campaña de Navidad es pensar “fuera de la caja” y diferenciarse. Por ejemplo, celebrando otras fechas especiales previas a fin de año, como la llegada del invierno, el 21 de diciembre. Trabaja con anticipación en contenidos que aporten valor a tu audiencia, la entretengan y la orienten de manera indirecta hacia tu oferta de productos y servicios.

5.- Comunica con transparencia y honestidad

Tu marca debe honrar siempre su palabra. Evita entonces generar falsas expectativas sobre descuentos, plazos de pago, tiempos de entrega y reembolsos. Siempre sé muy claro acerca de hasta dónde puedes llegar con una promoción y di “no” cuando sea necesario. Esta línea de conducta no solo es importante para el éxito de tu campaña navideña, sino para la reputación de tu empresa a largo plazo.

6.- Multiplica los canales de comunicación

Durante los próximos días haz esfuérzate por mantenerte atento a las preguntas, consultas y comentarios de tus clientes potenciales, y atiéndelos rápidamente. ¿Qué canales puedes utilizar? Los chats de tu página web o tienda en línea, las redes sociales, el correo electrónico y la cuenta de WhatsApp del negocio.

7.- Implementa estrategias de cross-selling y remarketing

Si ya vendes por Internet ofrece un producto o servicio complementario al que el cliente ya puso en el carrito de compras, una estrategia conocida como cross-selling. En el caso del remarketing, utiliza herramientas de automatización para enviar mensajes o mostrar anuncios personalizados a quienes visitaron previamente tu sitio, pero que no finalizaron un proceso de compra.

8.- Garantiza entregas en tiempo y forma

Cumplir con los plazos de entrega y en las condiciones previamente acordadas con los clientes es una de las mejores estrategias de posicionamiento de marca y fidelización. Ya sea que tengas una tienda propia o en un marketplace, como Claro Shop o Mercado Libre; haz tus revisiones y ajustes necesarios con anticipación para conectarla con el sistema o módulo de gestión de inventarios de la empresa. Habla con tus proveedores de mensajería, y si no confías en su servicio busca otras opciones. No esperes hasta experimentar los primeros problemas para tomar decisiones importantes.

9.- Lleva un control exhaustivo de la contabilidad

Para determinar el impacto de las campañas, detectar riesgos y hacer ajustes a tiempo, es clave supervisar los ingresos y gastos del negocio todos los días. Puedes hacerlo a través de sistemas de contabilidad y de administración empresarial, con los que puedas controlar todo el ciclo de compra-venta, generar facturas y reportes, así como tener acceso a la información que necesitas en tiempo real. Por ejemplo, si por error un producto aparece con un descuento del 90% en la tienda en línea, podrás enterarte a tiempo y corregir el dato antes de que se produzcan problemas serios, como ventas masivas y un desabastecimiento en el depósito.

10. Apuesta por la relación posventa.

Esta estrategia es clave para fidelizar a los clientes y convertirlos en compradores recurrentes de nuestros productos y servicios. Así que también trabaja con anticipación en un plan para mejorar la comunicación y el servicio en el área encargada de la relación posventa. De ser posible, mejora las condiciones de garantías y reembolsos, sobre todo en aquellos productos de mayor valor; e incorpora la automatización, por ejemplo, a través de chat-bots o asistentes virtuales que respondan a las consultas de los clientes en menos de 24 horas.

En un mundo globalizado, en donde la competencia es cada vez más feroz, implica para los emprendedores y empresarios la necesidad de ampliar sus conocimientos y su perspectiva sobre el mercado para descubrir nuevas oportunidades y aprovechar al máximo los recursos disponibles. También es clave que conozcan a líderes de negocios y expertos que les ayuden a pensar “fuera de la caja” con un enfoque disruptivo sobre los problemas que enfrentan todos los días.

Es por eso que hoy te presentamos una selección de los mejores cinco libros de estrategia de negocios que te ayudarán a repensar tu modelo, a hacer los ajustes necesarios y a arrancar con todo el 2022. Los textos están disponibles en español tanto en versión impresa como digital.

1.- El gran plan. Una estrategia simple para cultivar un negocio extraordinario, por Mike Michalowicz.

La mayoría de los emprendedores suelen caer en la peor de las pesadillas: trabajar incansablemente durante años para producir, vender y, al final, apenas sobrevivir con su negocio. En este libro, Mike Michalowicz nos comparte el método que aplicó en su propia empresa (y que desarrolló inspirado en el cultivo de calabazas gigantes) para convertirla en el número uno de su mercado. Algunas de las lecciones que da este emprendedor y conferencista en su obra son “planta las semillas adecuadas”, “no permitas que las calabazas podridas atrofien el crecimiento de las sanas” o “quita la maleza de los clientes perdedores que no agregan ningún valor al negocio”.

2.- La empresa invencible, por Alex Osterwalder, Yves Pigneur, Fred Etiemble y Alan Smith.

El autor del superventas “Generación de modelos de negocio” y “Diseñando la propuesta de valor” recopila en su libro todo lo que una empresa necesita para arrancar, crecer y reinventarse de manera permanente. Porque hoy no hay empresa que pueda sobrevivir si opera siempre de la misma manera. Osterwalder comparte sus investigaciones a través de una guía sobre los mejores modelos de negocios del mundo, en los que podemos inspirarnos al crear o transformar una compañía. El autor dedica secciones especiales a la cultura de la innovación y al liderazgo.

3.- El desafío Starbucks, por Howard Schultz.

Este libro clásico sobre estrategia empresarial resulta interesante porque está basado en un caso real: la transformación del modelo de negocios de Starbucks tras la crisis que la compañía atravesó en 2007. Como relata su fundador, en los años anteriores el negocio se había focalizado en su crecimiento y había abandonado sus valores fundacionales, como la conexión con sus clientes y empleados, así como la alta calidad de sus productos. Starbucks también estaba amenazada por situaciones externas, como los cambios en los hábitos de consumo y una recesión mundial. A través de su relato, Schultz describe la clave para cualquier cambio en la estrategia de negocios: preservar los valores esenciales, atreverse a tomar decisiones audaces y abandonar lo que ya no sirve.

4.- Planeación estratégica total, por Gustavo Hernández y Ana María Godínez.

Este libro ofrece un método de planeación estratégica profundo y detallado, desarrollado por dos expertos en reingeniería de procesos y mejora organizacional. ¿Cuál es el principal problema que detectaron? Que la estrategia es una tarea que se realiza una vez al año entre el dueño y los directivos clave de la empresa, que luego del inicio de año no tiene ninguna aplicación operativa. En este libro los autores presentan un “Método de Planeación Estratégica Total”, una metodología práctica y entendible que involucra no solo a la jerarquía sino a todos los empleados de una compañía.

5.- Organizaciones exponenciales, por Salim Ismail, Michael Malone y Yuri van Geest.

El mundo está cambiando exponencialmente y aún más mientras avanzamos en medio de la incertidumbre luego de un año y medio en pandemia. El mundo se globaliza, las oportunidades se amplían y también los riesgos. Frente a ese panorama las organizaciones todavía son jerárquicas, centralizadas y lineales. Destacan aquellas llamadas “organizaciones exponenciales”, las cuales logran acelerar su crecimiento mediante el uso de la tecnología, el big data, la inteligencia artificial y con estrategias de contratación de personal bajo demanda. Un libro dirigido a dueños de empresas de todo tamaño para entender cómo ha evolucionado la forma de hacer negocios y para ubicar dónde están hoy las claves del crecimiento.

¿Cuándo será el Buen Fin 2021?

El Buen Fin se realizará del miércoles 10 al martes 16 de noviembre; organizado por instituciones públicas y privadas: entre ellas, la Secretaría de Economía, la Secretaría de Turismo, la Asociación de Bancos de México, el Consejo Coordinador Empresarial y la Cámara Nacional de la Industria de Radio y Televisión.

¿Cuáles son los principales beneficios de este evento comercial para los compradores? La obtención de descuentos del 15% en promedio, promociones como pagos a meses sin intereses y la posibilidad de participar de un sorteo organizado por el Servicio de Administración Tributaria (SAT).

¿Cuáles son las ventajas del Buen Fin para las PYMES?

• Aumentar su visibilidad de marca
• Lograr que muchos clientes les compren por primera vez
• Iniciar nuevas relaciones comerciales
• Mover el inventario
• Vender más

Ahora sí, enfoquémonos en algunos consejos prácticos para que tu estrategia de negocios en este Buen Fin, dé buenos resultados.

1.- Define con inteligencia qué productos y servicios incluirás en la promoción.

¡No se trata de vender por vender! Lo primero que tienes que hacer es un análisis de tu inventario, de la evolución de las ventas a lo largo del año y de los comportamientos y preferencias de tus clientes. No puedes dejar de incluir; por ejemplo, aquellos productos que no han tenido salida en los últimos meses o que están a punto de quedar fuera de temporada. Si su venta individual no resulta atractiva, puedes armar packs de productos u ofrecerlos con los descuentos más agresivos.

2.- Establece qué promociones ofrecerás.

La clave está en diferenciarse de la competencia. Además de descuentos, puedes incluir paquetes de productos a un precio especial, envíos gratis (la gente ama no pagar por la mensajería), pagos a meses sin intereses (sobre todo cuando se trata de electrodomésticos o viajes), cupones de regalo para próximas compras o abonos a monederos electrónicos, boletos para participar en un sorteo y puntos extra en tarjetas de crédito.

Es vital que además de pensar en el interés que despertarás entre los consumidores, hagas un análisis a fondo de la rentabilidad de la campaña y de su impacto en los costos y los ingresos. Apóyate en tu contador, y haz un análisis a fondo con los datos concretos que puede ofrecerte la plataforma de contabilidad o de administración empresarial del negocio.

3.- Redacta la página de términos y condiciones.

Esa información debe comunicarse a través de la página Web de la empresa, de una landing page de la tienda en línea y en un lugar visible de la tienda física. ¿Qué puntos debes incluir? Las fechas de inicio y finalización de cada promoción; en qué canales de comercialización son válidas; cuáles son los métodos de pago que se pueden utilizar; si hay límites para las promociones por comprador, número de productos o monto del ticket de compra; si existe la posibilidad de que se agoten las existencias de ciertos artículos o de que no se puedan hacer envíos gratuitos a partir de determinada cantidad de kilómetros.

No te tomes a la ligera este punto, ya que los compradores pueden recurrir con sus quejas a la Procuraduría Federal del Consumidor (Profeco). Respeta siempre los precios acordados y entrega siempre tickets y facturas.

4.- Trabaja en los materiales promocionales con anticipación.

Con la lista de beneficios lista llega el momento de trabajar en los materiales impresos para el local (como pósteres, volantes y lonas), los banners para la tienda en línea, y las imágenes y videos para las redes sociales. Trabaja con un diseñador para contar con piezas que logren llamar la atención de tu audiencia (la competencia durante los días de promoción es enorme), sin dejar de respetar la esencia de tu marca.

¡No esperes para activar esta comunicación el mismo día de inicio de El Buen Fin! Arranca las semanas previas, para generar expectativa entre tus clientes potenciales y lograr que te incluyan en su lista de deseos y posibles compras.

5.- Comunica tu propuesta.

El último paso es definir los canales para comunicar a tus clientes qué has preparado de especial para ellos. Por supuesto, las redes sociales no pueden quedar afuera de esta estrategia de comunicación. Pero también son muy efectivas las campañas de email marketing, los anuncios en medios locales (olvídate de los masivos si no cuentas con un gran presupuesto), el reparto de volantes en zonas cercanas a tu tienda, las transmisiones en vivo a través de las propias redes, los anuncios en Internet (básicamente, en Facebook, Instagram y Google Ads) dirigidos a un público bien segmentado para que la inversión rinda al máximo.